Do Rosturismo. Em 2014, que está associado ao início da crise, foram registadas 42.921 viagens turísticas ao estrangeiro entre cidadãos russos. Em 2017 - 39.629.
Sim, há definitivamente uma tendência de queda. Mas 7 ou mesmo 8 por cento não é um número que possa “matar” o mercado. As pessoas viajam, e o TOP 20 de 2017 inclui Alemanha, Israel, Itália - países com preços longe dos mais baixos.
Se sim, onde estão os clientes?
Muitas empresas de viagens surgiram na primeira década após o colapso da URSS. Naquela época, as pessoas que enfrentavam o colapso da Cortina de Ferro simplesmente precisavam receber uma passagem de avião e uma reserva de hotel, e pronto. O homem está feliz. Ele fugiu para conhecer o mundo e pode contar aos amigos como é no exterior.
O tempo passou e agora a maior parte dos potenciais clientes do negócio do turismo são crianças dos anos 80 e 90. Com uma visão de mundo diferente, mais livre e independente.
Eles não querem ficar deitados de bruços nas praias de Antalya. Talvez uma vez por ano, quando você precisar levar seus pais e filhos pequenos para passear. E eles não querem se aglomerar com dezenas de estranhos em torno de mais uma catedral ou monumento. Eles podem organizar suas próprias férias pela Internet, sem intermediários.
O que eles querem? Impressões brilhantes e ricas que são difíceis de obter por conta própria. Voo de balão sobre a Capadócia. Um passeio pelos pátios “secretos” de Istambul. Uma viagem à “aldeia dos hobbits” na Nova Zelândia. Participação em feriado nacional. Eles querem realizar seus sonhos e brilhar com lindas fotos nas redes sociais.
Conclusão: o mercado está mudando e você precisa mudar com ele.
Nichos promissores para os próximos anos
Agora chegamos ao ponto principal. Você pode falar o quanto quiser sobre como o mundo está mudando, mas para onde correr? O que pode ser feito para atrair a atual geração de turistas ávidos por variedade e experiências?
Em primeiro lugar, passe de soluções padrão para soluções exclusivas. Desenvolva seus próprios roteiros, estabeleça relacionamentos com operadores turísticos de novo formato, colabore com guias privados.
E o mais importante, trate o negócio do turismo como criatividade e não como um ofício. A criatividade está na moda hoje - no sentido mais amplo da palavra.
Aqui estão alguns exemplos de nichos férteis:
- Organização de passeios individuais. Pessoas que têm dinheiro não querem viajar “como todo mundo”. Dê-lhes a oportunidade de reservar consigo um tour com as condições mais flexíveis, sem soluções standard. Grandes operadores turísticos como TUI e PAC já começam a explorar este nicho. Eles organizam viagens de acordo com solicitações individuais para quase todos os países do mundo, sem estarem vinculados a “pacotes” prontos. Existem também pequenas empresas privadas como a White Label Travel, especializada no segmento premium. Mas esta parte do mercado turístico ainda pode acomodar muitas empresas.
- Organização de passeios temáticos. Passeios de bicicleta, passeios de mergulho, aulas de culinária - encontre as áreas que lhe interessam e onde pode oferecer algo inusitado. É com esta abordagem que a Velovuyki, que organiza passeios de bicicleta pela Europa, ou a Safari Tour, especializada em passeios de mergulho e safaris de mergulho, se tornaram populares nos seus nichos. A propósito, os grandes operadores turísticos também costumam fazer esses programas - projetados não para um público amplo, mas para segmentos temáticos individuais. Isso significa que o mercado existe.
- Organização de visitas de autor. Os blogueiros têm um grande público de leitores e muitos deles se especializam no tema viagens. Em parceria com eles, você pode desenvolver programas inusitados. Por exemplo, um dos meus projetos favoritos, Travel Inside, surgiu de um formato puramente “blogger”. Eles não têm um nicho temático especial, eles usam uma abordagem diferente - eles reúnem um público caloroso que viaja apenas com eles. Você pode fazer o mesmo ou firmar acordos de parceria com blogueiros populares e organizar passeios juntos.
- Organização de grupos turísticos em formato de clube. Alojamento, transporte, entretenimento e atrações são os mínimos para grupos organizados. Mas você pode ir além e organizar festas, comunicação e outros elementos de team building durante suas viagens. Representantes proeminentes deste formato podem ser One Life e Mikhail Kozhukhov’s Travel Club. Seus clientes não são apenas grupos que se reúnem a cada poucos dias e se despedem para sempre. Não, eles viajam com eles e entre si por muitos anos.
- Organização de passeios pela Rússia para estrangeiros. Todas as mesmas abordagens podem ser usadas no seu próprio país (passeios temáticos inusitados, originais). Os exemplos incluem Express to Russia ou ExploRussia, bem como empresas estrangeiras como Responsibletravel, que organizam viagens à Rússia para estrangeiros. Eles se concentram não apenas na história e nos passeios típicos no centro de Moscou ou São Petersburgo, mas também nos atrativos naturais, nas férias e na culinária nacional. O mercado existe, mas ainda não está repleto de concorrência e há uma enorme margem para novos negócios.
Experiência pessoal
Comecei a trabalhar no ramo de turismo em 2015, no meio de mais uma crise. A maior parte dos clientes são provenientes de países da antiga União. Naquele momento, meu marido e eu conseguimos encontrar intuitivamente a direção certa e fundamos o Time 2 Travel Club - uma empresa de organização de viagens individuais.
O que funcionou bem:
- Experiência e exemplo próprio. Viajamos muito pela Europa e Ásia, escrevemos constantemente sobre isso em nossas redes sociais e os clientes confiam em nossos conselhos na escolha de atrações e hotéis. Além disso, querem que nós, como pessoas que vimos tudo com os nossos próprios olhos, os aconselhemos sobre as melhores opções.
- Abordagem individual. Não oferecemos passeios prontos, mas sim perguntamos o que o cliente gostaria. Sim, muitas vezes a escolha se resume a um entre uma dúzia de países populares para os quais já temos preparativos. Mas é assim que o cliente se envolve no processo, começa a planejar a viagem antes mesmo do pagamento, sente que a viagem é dele, o sonho dele está se tornando realidade. E, por isso, ele vai conosco até o fim, e não olha como estão os concorrentes.
- Honestidade. Jogamos abertamente e dizemos aos clientes: aqui está o custo da viagem, aqui está a nossa comissão. Curiosamente, eles raramente negociam - aparentemente, eles entendem que os ganhos em uma viagem não são tão grandes e não fantasiam com enormes comissões ocultas. Também sempre dizemos honestamente às pessoas o que estão pagando, por que uma opção é mais ou menos cara que outra e o que esperar na hora. Isso é altamente valorizado e compensa muito na forma de críticas positivas.
Organizar tours individuais foi uma boa decisão e decidimos ir mais longe. Agora estamos expandindo nossos negócios e em breve lançaremos um projeto online com o mesmo nome Time 2 Travel - um mecanismo de busca que unirá organizadores de excursões, passeios e animação turística, bem como viajantes em busca de experiências inusitadas.
Este novo projeto nasceu da nossa dor como organizadores de viagens: é difícil encontrar excursões e entretenimento de qualidade. Quando os clientes pedem para organizar um passeio por Istambul ou Paris, a última coisa que desejam é obter uma “informação histórica” padrão com duração de várias horas. Gostaria de encontrar uma pessoa que ame esta cidade, viva-a e não apenas conte e mostre, mas dê impressões aos viajantes.
Aqui podemos voltar novamente à questão dos nichos livres no negócio do turismo. Concordo, guia turístico não é a profissão mais rara. Mas se você não trabalhar como todo mundo, mas fizer algo inusitado, de altíssima qualidade e de coração, e não de acordo com modelos padronizados, será muito mais fácil para você encontrar seu público e vender-lhes seus serviços por um bom preço. preços.
Algumas palavras-chave
Nichos gratuitos aparecem constantemente no mercado e encontrá-los não é tão difícil. O que é necessário é monitorar como as preferências das pessoas mudam. Ontem eles queriam apenas uma organização no âmbito de “visto, passagem, hotel” - eles precisavam atender a essas necessidades. Hoje eles querem entretenimento, impressões e belas fotografias - esses novos desejos precisam ser satisfeitos. Amanhã isso também mudará e outros destinos turísticos começarão a ganhar popularidade.
Para manter o controle, é útil ler regularmente redes sociais e fóruns, ouvir comentários e, o mais importante, perguntar diretamente ao seu público. Tudo isso deve fazer parte de um fluxo de trabalho contínuo e regular.
Não tenha medo de críticas negativas. Quando um cliente diz que algo estava faltando, ele está oferecendo a consulta gratuita mais valiosa e apontando onde pode melhorar. Da mesma forma, você pode monitorar as avaliações de seus concorrentes e ter ideias: o que seus clientes gostam e o que não gostam.
Com essa abordagem, é improvável que você fique sem ideias. Claro que depois haverá muito trabalho para implementar o plano, mas isso é assunto para outra história.
O que oferecer aos turistas que querem aproveitar o sol e nadar no mar nas férias de maio, sem se preocupar com um longo voo? As opções são sem dúvida muitas, mas tentaremos falar das mais atrativas e acessíveis delas.
Resort nº 1 em popularidade, tanto no verão quanto em maio! Afinal, nos balneários da Turquia, no mês de maio, já faz bastante calor e há oportunidade para nadar e tomar sol. Já está quente, mas ainda não muito quente, por isso nada o impede de aproveitar ao máximo o sol e o mar, ou fazer uma emocionante excursão ou compras.
O custo de umas férias na Turquia em maio compara-se favoravelmente com os preços no verão. Nesse período, alguns hotéis oferecem bons descontos para atrair turistas.
Um local ideal para passar as férias de maio, porque no início de maio o clima no Egito é simplesmente fabuloso. Se não fosse por um, MAS! Nossos feriados coincidem com os feriados árabes. Devido à grande procura, há problemas com quartos de hotel e, como resultado, preços quase mais elevados do ano, por vezes até mais elevados do que no Ano Novo. E claro, não se trata de passeios de última hora: todos os hotéis devem ser reservados com antecedência.
Durante as férias de maio, você pode convidar turistas com segurança para visitar Chipre. Boates e discotecas, abundância de frutas, clima ameno e quente farão prazer a todos. Não há tantos veranistas nesta época como na temporada e, claro, os balneários não são tão animados e alegres como no verão, mas o ar é fresco, tudo florido e perfumado. Por exemplo, a temperatura do ar em Limassol e Larnaca é de 23°C, e a temperatura da água é de cerca de 20°C.
Os preços neste período são bastante baixos e a escolha de hotéis é bastante ampla.
Espanha
Em maio, a costa mediterrânea da Espanha está pronta para proporcionar aos turistas sofredores um sol generoso e um excelente bronzeado. As melhores praias logo no início da temporada irão deliciá-lo com limpeza e tranquilidade, e o clima na Espanha em maio proporcionará aconchegantes +25°C e céu sem nuvens. Uma opção ideal para quem gosta de calor, mas não de calor. A água do mar aquece até 20°C.
As ilhas são tão excelentes quanto a costa mediterrânea para férias no início de maio. A opção ideal é a ilha de Tenerife. A temperatura do ar é mais do que confortável, o Oceano Atlântico já está aquecido a esta altura, e outro argumento convincente para a escolha deste destino será a exuberante vegetação que cresce em toda a ilha, bem como muitos hotéis requintados com um serviço de excelência.
Em maio, o clima na Grécia é excelente. A temporada de praia nos resorts gregos começa no início de maio. A temperatura média diurna é de +27°C. E a água do mar aquece até +19°C. Ao mesmo tempo, ainda não há calor escaldante, o que permitirá aos turistas relaxar mais ativamente. Durante as férias de maio, férias na praia em resorts gregos podem ser muito bem combinadas com um programa ativo de excursões, passeios turísticos e monumentos da Grécia Antiga.
Nas ilhas gregas, a temporada começa ainda mais cedo - em abril. E, se o turista quiser ir para algum lugar mais quente, então podemos nos oferecer para ir às ilhas que ficam no sul do país. Os feriados mais populares são nas seguintes ilhas gregas: Creta, Rodes, Corfu, Kos, bem como nas penínsulas de Calcídica e Peloponeso.
No entanto, deve-se ter em conta o facto de que, uma vez que as férias de Maio coincidem com o início da época turística na Grécia, as viagens à Grécia no início de Maio são muito procuradas e o seu custo pode aumentar significativamente.
Os Emirados Árabes Unidos em maio significam as belas águas azuis do Golfo Pérsico, luxuosos hotéis VIP, coloridos jardins floridos no deserto, bem como uma abundância de produtos em boutiques e lojas. De referir que os Emirados Árabes Unidos são famosos pelo seu sol forte durante todo o ano, no entanto, os melhores meses para férias nos Emirados Árabes Unidos são considerados o período de outubro a maio. É no mês de maio que a temperatura do ar se torna mais favorável, o que permite a cada turista desfrutar confortavelmente das suas férias. A temperatura média do ar em maio nos Emirados Árabes Unidos é de +35°C, e à noite pode cair para +24°C. Este mês a água aquece até +27°C, o que cria condições ideais para natação e desportos náuticos.
Falando sobre o custo das férias nos Emirados Árabes Unidos em maio, não se esqueça que o pico da atividade turística cai de outubro a maio. Consequentemente, os preços poderão aumentar em Maio, mas apenas ligeiramente.
Israel
Meados de maio é uma das melhores épocas do ano em Israel. Ainda não existe um calor tão sufocante, mas a temporada de praia já está aberta. Em Israel, os viajantes têm uma oportunidade única de visitar três mares numa só viagem – o Mediterrâneo, o Vermelho e o Morto. No início de maio, a água do mar já está bastante quente e os procedimentos terapêuticos no Mar Morto têm um efeito perceptível mesmo em pouco tempo. Excelente serviço e hotéis, peregrinação ao Muro das Lamentações, inúmeras igrejas antigas e locais associados aos acontecimentos descritos na Bíblia, a cúpula brilhante da Mesquita de Omar - tudo isto é Israel!
Abril e maio são as épocas mais populares para viajar para este país. E embora nossos turistas não precisem de visto para viajar para Israel, as viagens de maio a Israel devem ser reservadas com antecedência.
Para muitos, o turismo é um hobby. E é muito bom quando um hobby se torna seu trabalho favorito. É por isso que existe tanta concorrência entre as agências de viagens. Mas um bom texto de venda para uma agência de viagens ajudará a mostrar o seu anúncio de férias à beira-mar de uma perspectiva vantajosa e a ocupar firmemente o seu nicho no mercado turístico.
Texto para agência de viagens: estrutura
Liderar. Outro nome para a introdução. A tarefa do texto da publicidade de recreação e turismo é revelar a “dor”. Nesse caso, é o cansaço do cotidiano monótono e da diversidade, o desejo de novos conhecidos e experiências, a oportunidade de atualizar seu perfil nas redes sociais e elevar seu status social.
Oferecer. Você declara exatamente o que pode oferecer ao seu cliente. Específico e conciso, em 1-2 frases. Comer ? Fique à vontade para colocar o seu trunfo no texto do anúncio do operador turístico.
Processamento de objeções. Nem todos os compradores estão prontos para reservar uma viagem imediatamente. Eles ainda têm muitas dúvidas e objeções:
- Quanto custa e por que é tão caro?
- É seguro lá?
- Quais documentos são necessários?
- Que condições de vida me esperam?
- O que eu posso fazer lá? Que tipos de entretenimento estão disponíveis?
- Quais são as atrações locais?
- Quais serão os custos adicionais no local?
- Você precisa de conhecimento do idioma?
- Quão rigorosas são as leis locais lá?
- O que definitivamente devo levar para lá e que coisas incomuns posso comprar lá?
- Com quem posso contar em caso de mal-entendidos?
Chamada para ação. Um texto sem apelo à ação é como um corredor de maratona que parou 2 metros antes da linha de chegada. Diga de forma direta, clara e clara o que você deseja do cliente. Chamar? Visita ao escritório? Ou seus dados de contato?
Exemplos de textos publicitários para uma agência de viagens
Áudio e vídeos são ferramentas bastante populares para atrair clientes. A principal tarefa do vídeo é grudar firmemente na cabeça do cliente. Tudo deve ser lembrado - motivo, nome, contatos, rima ou batida. Não há necessidade de perseguir a criatividade. A eficiência é o principal trunfo do texto para turistas de uma agência de viagens! Vejamos exemplos de publicidade turística:
Exemplo de texto de anúncio de agência de viagens no rádio, duração 15 segundos
O verão está a todo vapor, é hora de relaxar
Para ir a algum lugar, para voar para algum lugar,
Uma viagem ao mar para outro país,
COLETANDO UMA MALA ponto RU
Texto de venda de anúncio de operador turístico, exemplo no rádio, duração 30 segundos
E: Ainda mais quente...
M: Bulgária?
E: Precisamos ainda mais quente!
M: Tunísia? Chipre?
E: Quente!
M: Ah, então você está interessado em passeios de última hora! Pelo menos amanhã!
(Palestrante) Agência de viagens "Azimut" - sabemos muito bem onde você pode relaxar neste verão se gosta de calor! Azimute – direção para férias. Centro Comercial "RIO" 2º andar. Tel: 555-779.
Exemplo de texto para divulgação de agência de viagens no rádio (20 segundos)
Passeios de última hora(eco) passeios de última hora... Os melhores passeios de última hora todos os dias. Pare de sonhar - é hora de descansar. Ligue para 45-57-57. Agência de viagens "Lexikon". Casa comercial Petrovsky, escritório. 206.
Texto de anúncio de agência de viagens na amostra de rádio (10 segundos)
Escolha passeios de última hora com ColorViagem" Resorts populares: Turquia, Montenegro e Egito estão esperando por você. Ligue para 712-35-30. "CorViagem"-mais perto do sol!
Exemplo de publicidade de lazer e turismo na rádio (10 segundos)
Chipre está em chamas?! Sim, não Chipre, mas saída de Varsóvia a partir de 2.000.000 de rublos, Egito e Tunísia - a partir de 3.000.000. O estacionamento em Varsóvia é gratuito. Últimos passeios na 24travel.por, telefone MTS 3-075-075.
Um exemplo de texto de venda para anúncio de agência de viagens no rádio (20 segundos)
- Você não vai acreditar! Você sabe onde eu estou? À beira-mar, caminhando por uma praia linda! O hotel é um conto de fadas! Eu estou feliz!!!
- Mas como?
- Facilmente! Acesse o site turon.rf e escolha um tour online de última hora.
- Mas você sabe. Não tenho condições de tirar férias agora...
– Querido, agende um passeio a crédito ou parcelado. No centro de Lysva on Mira, 10ª loja da marca de passeios de última hora turon.rf - eles vão te ajudar a escolher um passeio, o hotel também vai te dar um desconto! Escreva o número 33-063. Todos. Estou esperando por você na Cote d'Azur e estou tomando sol...
Exemplo de texto publicitário para uma agência de viagens no rádio (25 segundos)
(Projeto Motif Fly – La Musica Suena)
O mundo inteiro está em minhas mãos
Pergunte-me como.
Eu sei como escolher ofertas de última hora.
Estou indo descansar,
Sonhe e tome sol
Passeios de última hora irão ajudá-lo a escolher.
O relaxamento estará disponível
Se você souber onde encontrá-lo.
Compre ingressos de última hora
E boa viagem.
(Palestrante) Operador turístico "Kometa-Tour" tel. – – –
Texto de anúncio de agência de viagens no rádio 30 segundos
Turquia, Grécia, Maldivas, Espanha, Itália, Tailândia, México, Egito, Bali, Cuba, República Dominicana, Seychelles e Maurício - todos os passeios em skidki-on-line.ru, uma semana de descanso a partir de 7.000 rublos! Encomende nos escritórios, no site skidki-on-line.rue pelo telefone 495-740-55. Passeios de hipermercado skidki-on-line.ru– simples, rentável e conveniente!
Solicite texto para uma agência de viagens de um redator
Instruções
A maneira mais fácil de atrair clientes é o boca a boca. Ao abri-lo, conte a seus amigos sobre isso. Alguns dos que vierem utilizarão os seus serviços e, se os clientes ficarem satisfeitos, irão recomendá-los a amigos, já que há anos as pessoas utilizam os serviços das mesmas agências de viagens. Em alguns anos você formará um grupo de clientes regulares.
Crie grupos em redes sociais e blogs onde serão postadas ofertas interessantes e lucrativas. Atraia usuários interessados em . Isso pode ser visto em suas listas de interesses. É importante que alguém constantemente, quase 24 horas por dia, olhe esses grupos e blogs, responda comentários, dê conselhos, convide novos clientes, analise suas solicitações, pois isso pode servir de alimento para reflexão sobre novas formas de atrair clientes. Algumas agências de viagens oferecem grandes descontos. Vale a pena se tornar uma dessas empresas? Faça um caminho diferente: informe que você tem novos roteiros interessantes para passeios turísticos... Os clientes acham que as ofertas das agências de viagens diferem principalmente no preço, e não no conteúdo. Prove que não é assim.
Trabalhe no nome da agência de viagens. Nem todo mundo atribui grande importância ao nome, mas o nome funciona na sua imagem o tempo todo. Algumas agências de viagens têm nomes muito banais. Via de regra, isso é algo com o prefixo -tour. Se você criar um nome brilhante e memorável, isso já lhe dará uma vantagem.
A atratividade de uma agência de viagens para os clientes às vezes depende de sua localização. O acesso deve ser conveniente - tanto por transporte pessoal como público. Se a empresa de turismo estiver localizada em pátios, desenhe setas no asfalto ou pendure placas nas casas próximas para que você possa ser facilmente visto. Isso também se aplica a empresas que abrem em áreas residenciais. Não tenha medo de localizar uma agência de viagens onde ela tenha concorrentes: as especificidades da escolha dos passeios pelas pessoas são tais que elas costumam visitar pelo menos 2 a 3 empresas para decidir sobre a escolha. de viagem. É bom que sua empresa esteja cercada por pessoas da mesma espécie.
Instruções
Interaja ativamente com a mídia: atue como um especialista ou envie seus próprios comunicados sobre tendências de desenvolvimento para publicação. Os materiais publicados certamente conterão um link para sua empresa.
Vídeo sobre o tema
Fontes:
- público-alvo da agência de viagens
O número de agências de viagens hoje é tão grande que surge uma questão razoável: essas empresas encontram um número suficiente de clientes? Infelizmente, um grande número de empresas de viagens fecha no primeiro ano de operação. Afinal, atrair clientes está cada vez mais difícil.
Você vai precisar
- -Internet.
Instruções
Crie uma oferta única que o diferencie dos seus concorrentes. Apesar da supersaturação do mercado de serviços turísticos, sempre é possível encontrar um nicho estreito que ainda não foi ocupado. Turismo de eventos, ecoturismo, viagens para campeonatos e shows de superstars – são muitas as opções para chamar a atenção para seus serviços. É claro que é extremamente difícil inventar algo fundamentalmente novo nesta área. Nesse caso, tente fazer o que todo mundo faz, mas de forma um pouco diferente.
Desenvolver uma cultura corporativa de comunicação com os clientes. Neste caso, não se trata de educação básica e serviço impecável, que sem dúvida também são importantes. Considere a organização técnica do trabalho com potenciais consumidores de serviços. Isso inclui agilidade nas ligações, consultas telefônicas de alta qualidade, rapidez na seleção dos passeios. Muitas vezes, os clientes são eliminados na fase inicial apenas porque os gestores os fazem esperar muito tempo na linha ou não ligam de volta a tempo. Elimine essas deficiências.
Aumente a confiança na sua empresa. Via de regra, um potencial turista escolhe uma empresa que já atua no mercado há muito tempo. É claro que uma agência de viagens recém-criada pode parecer suspeita devido à crescente frequência de escândalos com inúmeras empresas fly-by-night. Se sua empresa já existe há pouco tempo, construa ativamente uma reputação positiva para ela. Use relações públicas, eventos de caridade, fóruns online e blogs.
Desenvolva um programa de fidelização de clientes. Todo viajante deve estar 100% satisfeito com o seu serviço. Procure antecipar todas as necessidades do cliente, avisar sobre possíveis dificuldades, lembrar da data de saída e, no retorno, não deixe de perguntar sobre suas impressões. É neste caso que ele contará sobre você aos amigos e a recomendará como uma empresa confiável.
Conselho util
Desenvolva um programa de descontos para clientes regulares. Isto é especialmente verdade para pacotes turísticos, em que o preço é o mesmo em diferentes agências.
Iniciantes e profissionais do ramo de viagens estão constantemente em busca de novas formas de promover seus negócios. Eles tendem a usar a Internet, seus contatos e outros métodos criativos. Então, o que você precisa fazer para promover uma agência de viagens com sucesso?
Seja claro sobre o seu público-alvo. Tenha uma ideia clara de qual classe de pessoas sua agência de viagens tem como alvo. Seu sucesso dependerá fundamentalmente disso. Se, por exemplo, a sua empresa está localizada numa zona residencial, então o seu público-alvo serão famílias que pretendem relaxar. Use principalmente mecanismos de marketing locais, ou seja, trabalhe com as pessoas que estão por perto.
Estude minuciosamente o trabalho de seus concorrentes mais próximos. Não deixe de explorar o trabalho de empresas localizadas perto do seu escritório ou na mesma área. Pergunte a terceiros por que os clientes procuram essa agência específica, qual a vantagem deles sobre você. Depois disso, trabalhe nas deficiências da sua organização e ofereça melhores negócios aos seus clientes. Seja diferente dos outros, traga algo novo.
observação
A comunicação com os turistas utilizando conhecimentos de psicologia de vendas deve servir ao objetivo principal: os negócios acima de tudo. Depois que o cliente chegar ao seu escritório, você precisa utilizá-lo de forma que ele não saia de você sem comprar.
O primeiro estágio da comunicação deve servir ao propósito de um conhecimento bem-sucedido. Apresente-se e descubra o nome do seu potencial cliente. Faça o turista se sentir bem com você. Enquanto o turista se sente confortável em um ambiente novo e inusitado, ofereça-lhe chá ou café. Pergunte a ele como ele encontrou você e se você já se comunicou antes. Tente descobrir com o maior tato possível a situação familiar, escolaridade e situação social do cliente, talvez isso seja útil para você. Tenha uma caneta e um pedaço de papel em mãos e anote o que você precisa para não precisar perguntar novamente.
Depois de concluída a primeira etapa, você pode começar a pesquisar o que o cliente procura e quais as solicitações que ele tem como turista. Durante a comunicação, aborde os sentimentos do turista voltados ao seu amor próprio:
“Não descansamos com muita frequência, não é? Você pode relaxar e descansar pelo menos uma vez por ano... Você não deve negar nada a si mesmo... Mime-se... Você merece...”
Escolha palavras e expressões coloridas, use epítetos memoráveis, desenhe imagens e imagens vívidas.
Por exemplo, você pode descrever uma visita a Praga assim: “Basta ver sua arquitetura antiga, telhados de telhas, catedrais góticas em chamas, ouvir um discurso suave e melodioso, sentar em uma adega com um copo de cerveja e você ficará cativado. Castelos antigos, resorts famosos, parques floridos e fontes musicais - tudo isso também é a República Tcheca...”
Ou, por exemplo, falando das Maldivas: “Este é um verdadeiro paraíso para relaxar no seio da natureza tropical. Há tudo para umas férias tranquilas e relaxantes, o próprio ambiente do resort é propício ao amor. Aqui você pode praticar snorkeling, admirar o mundo subaquático verdadeiramente incrível, praticar mergulho, esqui aquático, pescar, passear de iate por ilhas desabitadas e fazer um piquenique lá...”
Compartilhe histórias interessantes de suas próprias viagens ou de seus clientes.
É preciso despertar no turista o desejo de possuir e usufruir de tudo isso.
Jogue com a diferença de preços pelas mesmas ofertas, interesse o turista por um preço atrativo.
Apele às emoções positivas do turista.
Como escolher um tour para um cliente
Assim, você demonstrou ao turista suas capacidades e suas vantagens, interessou-o, ativou sua imaginação, mergulhou-o no clima de viagem e relaxamento e despertou seu desejo. Agora ele está pronto para ir. Tudo que você precisa fazer é selecionar um tour e fazer uma compra. Fornecemos mais recomendações para o mecanismo de pesquisa TURY.ru. Pode ser qualquer mecanismo de busca, o princípio é o mesmo.
Dos diversos passeios apresentados no sistema TURY.ru, você precisa escolher aquele que mais se adapta ao turista. Para que após a viagem o cliente fique satisfeito e comece a utilizar seus serviços no futuro.
É preciso dar ao turista o que ele deseja, mas orientar sua escolha na direção certa. Seu objetivo é que o viajante compre um passeio com você, fique satisfeito com a viagem e se torne seu cliente regular
Ao selecionar um tour, você usa as seguintes seções do sistema TOURS.ru: “Pesquisa de tour”, “Últimos minutos”, “Últimos minutos”, “Passeios e hotéis garantidos”, “Preços mínimos”, “Urgente”, “Em Venda hoje”. Dependendo da necessidade do turista, você procura um passeio em uma dessas categorias ou em várias ao mesmo tempo.
O que você deve prestar atenção ao escolher um passeio?
Selecionando um programa turístico. Se se trata de uma viagem turística, então na hora de escolher um passeio você e o cliente devem escolher o programa que mais lhe interessa. Todas as excursões e passeios de ônibus postados no sistema TURY.ru possuem uma descrição detalhada dos programas, muitas vezes com fotos das cidades e atrações visitadas.
Escolhendo um hotel. Se se trata de um passeio de férias, é preciso ter muito cuidado na hora de escolher um hotel, pois o cliente terá que passar quase todo o seu tempo nele e a impressão geral das férias dependerá da qualidade do serviço do hotel. Você deve escolher um hotel com um nível de serviço decente, do qual não terá vergonha mais tarde.
Além das galerias de fotos dos hotéis, o sistema TURY.ru também contém descrições de seus serviços retiradas de fontes oficiais. Há vários anos que existe a oportunidade para turistas e profissionais deixarem as suas avaliações, por exemplo, avaliações de hotéis no Egito. Junto com o cliente, revise a descrição dos serviços e avaliações do hotel selecionado e decida se vale a pena ir até ele. Se um turista insiste em passar férias em um hotel com críticas não muito boas, mas com preço muito baixo, então neste caso ele assume todos os riscos de férias fracassadas e não terá o direito de fazer qualquer reclamação contra você. Mas se, por desconhecimento ou descuido, não avisou o turista sobre a qualidade das férias no hotel que recomendou, todos os problemas recairão sobre si. O turista considerará isso como sua falta de profissionalismo e, na melhor das hipóteses, não entrará mais em contato com você para selecionar um passeio e, na pior das hipóteses, irá processá-lo por arruinar suas férias. Preste atenção nisso e procure escolher um hotel para o turista no qual sua estadia seja agradável e inesquecível, e você o conquistará como um cliente permanente e agradecido.
Escolha do preço. Via de regra, você pode ver preços diferentes para cada hotel apresentado no sistema TURY.ru. Em primeiro lugar, isto aplica-se a destinos de férias em massa, onde diferentes operadores turísticos trabalham com os mesmos hotéis. Por exemplo, a diferença no custo de uma viagem de uma semana ao Egito com acomodação em um hotel 5* específico pode ser de US$ 600 por pessoa ou até mais. Ceteris paribus, depende apenas do operador turístico.
Qual a diferença entre os passeios de diferentes operadores turísticos?
O hotel e os seus serviços serão absolutamente idênticos, independentemente do operador turístico que organize o programa. Mas diferentes operadores atendem turistas com diferentes empresas anfitriãs, portanto a qualidade do encontro e da despedida, dos traslados e do trabalho pode variar. Embora em passeios de férias isso muitas vezes não seja tão significativo. É muito mais importante se o operador turístico com quem você reservou o passeio não confirma bem os hotéis ou, pior ainda, tem o hábito de trocá-los na chegada do turista de férias.
Para evitar situações desagradáveis, na hora de escolher uma empresa, utilize a sua experiência pessoal e a secção “Avaliações dos operadores turísticos”, onde as agências partilham as nuances do trabalho com cada uma das agências de viagens, avaliando a sua actividade, descrevendo as suas vantagens e desvantagens . Procure adquirir passeios apenas de operadores turísticos que se responsabilizem por suas ações e garantam férias e hospedagem de qualidade no hotel escolhido. Assim você salvará você e o cliente de problemas desnecessários e não ficará refém da situação.
Leve isso em consideração na hora de escolher um passeio e recomende ao seu turista apenas programas de operadoras de turismo confiáveis, mesmo que seu custo seja um pouco mais alto. Se um turista insiste num passeio com o preço mais baixo, mas de um operador turístico não muito confiável, explique-lhe tudo e peça-lhe que escreva um recibo informando que em caso de qualquer problema ele assume total responsabilidade. Normalmente, após essas ofertas, o turista prefere escolher o que você lhe aconselha.
Ao escolher um passeio, aprenda a levar em consideração todos os componentes da viagem e a encontrar a combinação ideal.
Sua tarefa é selecionar um tour para seu cliente com a combinação ideal dos seguintes componentes: programa, hotel, operador turístico, custo.
Como vender um passeio. Levando um turista a comprar
O sucesso da venda dependerá da habilidade com que você preparar o turista e pressioná-lo a tomar a decisão final - reservar um passeio.
Você já fez muito e agora precisa dar os últimos retoques - vender o tour selecionado para o cliente. O turista não deve sair sem comprar alguma coisa. Não basta ele mostrar tudo, ele precisa ser lindamente conduzido até a compra, senão vai deixar para pensar e, quem sabe, para sempre. Vai ficar assim: você preparou e o gerente de uma agência vizinha fará o trabalho para você - cadastre seu turista, e todo o seu trabalho será em vão. O turista precisa ser pressionado a tomar uma decisão, retirado de um estado de indecisão e incerteza e criado uma mentalidade para ação imediata. Você pode fazer isso das seguintes maneiras:
Configuração de compra. Você dá instruções ao turista para comprar um passeio redigindo sua frase em duas partes. O primeiro contém um apelo à ação (pronunciado com segurança), e o segundo é dirigido às emoções e é pronunciado de forma lenta e comedida, envolvente e cativante.
"Faça este passeio e você realmente aproveitará sua estadia neste maravilhoso resort."
“Vamos preencher a papelada e você pode fazer as malas com calma e se preparar para esta viagem emocionante.”
Uma armadilha para a consciência. Cria-se uma espécie de armadilha para a consciência, ligando a realidade do presente a um dos acontecimentos do futuro, que contém a ação desejada.
“Depois que eu mostrar, você poderá escolher o que melhor combina com você.”
“Assim que eu confirmar a disponibilidade do passeio, poderemos preencher imediatamente todos os documentos.”
A necessidade de tomar uma decisão urgente. Apontar ao turista as consequências de uma possível inação e levá-lo à necessidade de tomar uma decisão urgente.
Agora é alta temporada e os passeios esgotam quase instantaneamente...
- Mais de 2 mil agências em toda a Rússia estão conectadas a este banco de dados, e cada uma delas reserva passeios para seus clientes... Se alguém escolheu o mesmo passeio, então você e eu precisamos reservar com antecedência...
- Olha, hoje de manhã teve um tour por US$ 340, mas agora já foi vendido. Enquanto conversamos, esse também pode ter sumido...
- Este hotel está em alta demanda e o preço é atraente. Esses passeios bons são os primeiros a ir...
- Se não reservarmos este passeio agora, amanhã ele poderá não estar mais disponível e teremos que reiniciar todas as pesquisas.
Na continuação, você faz ao turista uma pergunta esclarecedora, com a qual verifica se ele está pronto para comprar:
Se você estiver pronto para reservar, verificarei agora a disponibilidade...
- Você está com seus passaportes?..
A ilusão da escolha
O turista pode escolher entre duas opções, ambas adequadas para você. Você fala como se o turista já tivesse concordado em comprar um tour.
“Então, qual hotel vamos reservar – este ou aquele?”
“Então, que tipo de comida levaremos - meia pensão ou tudo incluído?”
“Que tipo de quarto escolheremos - standard ou vista mar?”
“Você pagará integralmente ou adiantado?”
Atenção! Todas as recomendações e textos acima indicados são indicativos. Eles devem ser aplicados e usados dependendo da situação. Você precisa ajustá-los para se adequar a você, aprender a usá-los para que tudo pareça orgânico e natural. Domine, adquira as habilidades necessárias, experimente e construa modelos eficazes de comportamento. Se esse comportamento traz resultados, então você está fazendo tudo certo!
