Від Ростуризму. У 2014 році, який пов'язують із початком кризи, зареєстровано 42 921 туристичні поїздки за кордон серед громадян РФ. У 2017 році – 39 629.
Так, безперечно, тенденція на зниження є. Але 7 чи навіть 8 відсотків – це не та цифра, яка здатна «вбити» ринок. Люди подорожують, причому в ТОП-20 за 2017 рік є Німеччина, Ізраїль, Італія - країни з далеко не найнижчими цінами.
Якщо так, де клієнти?
Багато туристичних компаній з'явилися перше десятиліття після розвалу СРСР. У той час людям, перед якими тільки-но обрушилася «залізна завіса», досить було просто вручити квиток на літак і броню готелю, і все. Людина щаслива. Він вирвався побачити світ і може розповідати друзям як воно за кордоном.
Минув час, і тепер основна маса потенційних клієнтів для туристичного бізнесу – це діти 80-х та 90-х. З іншим світоглядом, більш вільні та незалежні.
Вони не хочуть лежати пузом догори на пляжах Анталії. Хіба що раз на рік, коли потрібно «вигуляти» батьків та маленьку дитину. І вони не хочуть юрмитися разом із десятками абсолютно незнайомих людей навколо чергового собору чи пам'ятника. Це вони можуть самі організувати собі відпочинок через інтернет, без посередників.
Чого вони хочуть? Яскравих, соковитих вражень, які важко отримати самостійно. Політ на повітряній кулі над Каппадокії. Прогулянка «секретними» двориками Стамбула. Поїздка до «села хобітів» до Нової Зеландії. Участь у національному святі. Вони хочуть реалізовувати свої мрії та сяяти гарними фотографіями у соціальних мережах.
Висновок: ринок змінюється і потрібно змінюватися разом з ним.
Перспективні ніші на найближчі кілька років
Ось ми підійшли до головного. Можна скільки завгодно міркувати про те, як змінюється світ, але куди тікати? Що робити, щоб залучити нинішнє покоління туристів, які бажають до різноманітності та вражень?
Насамперед переходити від стандартних рішень до унікальних. Розробляти власні маршрути, встановлювати стосунки з туроператорами нового формату, співпрацювати із приватними гідами.
А головне, ставитись до туристичного бізнесу як до творчості, а не як до ремесла. Творчість сьогодні в моді – у найширшому значенні цього слова.
Ось кілька прикладів благодатних ніш:
- Організація індивідуальних турів.Люди, які мають гроші, не хочуть подорожувати, «як усі». Дайте їм можливість замовити тур з максимально гнучкими умовами, без стандартних рішень. Цю нішу вже починають освоювати великі туроператори, такі як TUI та PAC. Вони організовують поїздки за індивідуальними запитами практично до будь-яких країн світу, без прив'язки до готових «пакетів». Також є невеликі приватні компанії на кшталт White Label Travel, яка спеціалізується на преміум-сегменті. Але ця частина туристичного ринку все ще може вмістити безліч компаній.
- Організація тематичних турів.Велопоходи, дайвінг-тури, кулінарні майстер-класи – знайдіть ті напрямки, які вам цікаві та в яких ви можете запропонувати щось незвичайне. Саме з таким підходом стали популярними у своїх нішах Velovuyki, які організовують велосипедні подорожі Європою, або Сафарі-тур, які спеціалізуються на дайвінг-турах та дайв-сафарі. Великі туроператори теж, до речі, нерідко роблять такі програми - розраховані не так на широку аудиторію, але в окремі тематичні сегменти. Отже, ринок існує.
- Організація авторських турів.Блогери мають величезні аудиторії читачів, і багато з них спеціалізуються на темі подорожей. У партнерстві із нею можна розробляти незвичайні програми. Наприклад, один із моїх улюблених проектів Travel Inside виріс із суто «блогерського» формату. Вони не мають особливої тематичної ніші, вони використовують інший підхід – збирають власну теплу аудиторію, яка їздить лише з ними. Ви можете зробити так само або укласти партнерську угоду з популярними блогерами та спільно організовувати тури.
- Організація туристичних груп у клубному форматі.Житло, транспорт, розваги та пам'ятки – це мінімум для організованих груп. Але можна піти далі і влаштовувати під час поїздок вечірки, спілкування та інші елементи тімбілдінгу. Яскравими представниками такого формату можуть бути One Life та Клуб подорожей Михайла Кожухова. Їхні клієнти – не просто групи, які зустрічаються раз на кілька днів і прощаються назавжди. Ні, вони їздять з ними та один з одним упродовж багатьох років.
- Організація турів Росією для іноземців.Ті самі підходи можна використовувати і в рамках своєї країни (незвичайні, авторські, тематичні тури). Як приклади можна взяти Express to Russia або ExploRussia, а також іноземні компанії типу Responsibletravel, які організовують тури в Росію для іноземців. Вони наголошують не тільки на історії та типові прогулянки центром Москви або Пітера, але також на природні пам'ятки, свята, національну кухню. Ринок існує, але поки що не заповнений конкуренцією, і простір для нового бізнесу тут величезний.
Особистий досвід
Я почала працювати у туристичному бізнесі у 2015 році, у розпал чергової кризи. Переважна більшість клієнтів - із країн колишнього Союзу. У той момент нам з чоловіком вдалося суто інтуїтивно намацати правильний напрямок і ми заснували Time 2 Travel club – компанію з організації індивідуальних подорожей.
Що добре спрацювало:
- Досвід та власний приклад.Ми чимало подорожуємо Європою та Азією, ми постійно пишемо про це у своїх соціальних мережах, і клієнти довіряють нашим порадам щодо вибору пам'яток та готелів. Більше того, вони хочуть, щоб саме ми, як люди, які бачили все на власні очі, порадили їм найкращі варіанти.
- Індивідуальний підхід.Ми не пропонуємо готові тури, а запитуємо, чого хотілося б клієнту. Так, найчастіше вибір зводиться до однієї з десятків популярних країн, за якою ми вже маємо заготовки. Але так клієнт залучається до процесу, починає планувати поїздку ще до моменту оплати, відчуває, що це подорож, його мрія реалізовується. І, як наслідок, йде з нами вже до самого кінця, а не дивиться, як там у конкурентів.
- Чесність.Ми граємо відкрито і говоримо клієнтам: ось собівартість подорожі, ось наша комісія. Як не дивно, торгуються вкрай рідко - мабуть, розуміють, що заробіток на одній подорожі не такий вже й великий, і не фантазують щодо величезних прихованих комісій. Також ми завжди чесно говоримо людям, за що вони платять, чому один варіант дорожчий або дешевший за інший, чого варто очікувати на місці. Це цінується дуже високо та окупається сторицею у вигляді позитивних відгуків.
З організацією індивідуальних турів це було гарне рішення і ми вирішили піти далі. Зараз ми розширюємо свій бізнес і незабаром запускаємо онлайн-проект під тією ж назвою Time 2 Travel - пошукову систему, яка об'єднає організаторів екскурсій, турів і туристичних розваг, а також мандрівників, які шукають незвичайних вражень.
Цей новий проект виріс із нашого болю як організаторів подорожей: складно знаходити якісні екскурсії та розваги. Коли клієнти просять організувати їм прогулянку Стамбулом чи Парижем, найменше хочеться потрапити на стандартну «історичну довідку» завдовжки кілька годин. Хочеться знайти людину, яка любить це місто, живе ним і не просто розкаже та покаже, а подарує мандрівникам враження.
Тут ми можемо знову повернутись до питання вільних ніш у туристичному бізнесі. Погодьтеся, екскурсовод – не найрідкісніша професія. Але якщо ви працюєте не так, як усі, а робите щось незвичайне, по-справжньому якісне і від душі, а не за стандартними шаблонами – вам буде набагато простіше знайти свою аудиторію та продавати їй свої послуги за добрими цінами.
Декілька головних слів
На ринку постійно з'являються вільні ніші і знаходити їх не так вже й складно. Що потрібно – це стежити за тим, як змінюються уподобання людей. Вчора вони хотіли просто організації у рамках «віза, білет, готель» – потрібно було відповідати цим потребам. Сьогодні вони хочуть розваг, вражень та гарних фотографій – потрібно задовольняти ці нові бажання. Завтра це теж зміниться і почнуть набирати популярності інші напрямки туризму.
Щоб тримати руку на пульсі, корисно регулярно читати соціальні мережі та форуми, прислухатися до відгуків, а головне – запитувати свою аудиторію безпосередньо. Це все має бути частиною постійного та регулярного робочого процесу.
Не бійтеся негативних відгуків. Коли клієнт каже, що йому чогось не вистачило, він дає вам найціннішу безкоштовну консультацію та фактично вказує на те, що можна покращити. Так само можна стежити за відгуками конкурентів і черпати ідеї: що подобається їх клієнтам, що не подобається.
З таким підходом у вас навряд чи буде недолік в ідеях. Звичайно, потім має бути велика робота з реалізації задуманого, але це вже тема для іншої історії.
Що запропонувати туристам, які хочуть погрітися на сонечку та викупатися в морі на травневі свята, не обтяжуючи себе тривалим перельотом? Варіантів, безперечно багато, але ми постараємося розповісти про найпривабливіші та найдоступніші з них.
Курорт №1 за популярністю, як влітку, так і у травні! Адже на курортах Туреччини, у травні місяці, вже досить тепло і з'являється можливість купатися та засмагати. Вже тепло, але ще не дуже жарко, тому нічого не заважає, як вдосталь насолодитися сонцем та морем, так і із задоволенням вирушити на захоплюючу екскурсію чи шопінг.
Вартість відпочинку в Туреччині у травні, вигідно відрізняється від цін у літній період. У цей період деякі готелі для залучення туристів пропонують хороші знижки.
Ідеальне місце для проведення травневих свят, адже на початку травня погода в Єгипті просто казкова. Якби не одне АЛЕ! Наші свята співпадають із арабськими канікулами. Через високий попит, виникають проблеми з місцями в готелях і, як наслідок, практично найвищі ціни на рік, іноді навіть вищі ніж на Новий Рік. І звичайно, ні про які путівки, що горять, і мови не може бути, всі готелі потрібно бронювати заздалегідь.
На травневі канікули можна сміливо запропонувати туристам вирушити на Кіпр. Нічні клуби та дискотеки, велика кількість фруктів, м'яка, тепла погода принесуть задоволення всім. Відпочиваючих у цей час ще не так багато, як у сезон і, звичайно, на курортах не так жваво і весело як влітку, зате повітря свіже, все цвіте і пахне. Так, наприклад, температура повітря в Лімассолі та Ларнаку від 23°C, а температура води близько 20°C.
Ціни в цей період досить низькі, а вибір готелів досить широкий.
Іспанія
Середземноморське узбережжя Іспанії в травні вже готове дарувати стражденним туристам щедре сонце та чудову засмагу. Найкращі пляжі на початку сезону порадують чистотою та спокоєм, а погода в Іспанії в травні подарує затишні +25°С та безхмарне небо. Ідеальний варіант для тих, хто любить тепло, але не спеку. Вода у морі прогрівається до 20°С.
Так само добре, як і середземноморське узбережжя, підходять для відпочинку на початку травня острова. Ідеальний варіант, острів - Тенеріфе. Температура повітря більш ніж комфортна, Атлантичний океан до цього часу вже прогрівся, а ще одним вагомим аргументом для вибору цього напрямку стане пишна рослинність, що росте по всьому острову, а також безліч вишуканих готелів з відмінним сервісом.
У травні, у Греції стоїть чудова погода. Пляжний сезон на грецьких курортах відкривається саме на початку травня. Середня температура повітря вдень - +27°C. А морська вода прогрівається до +19°C. При цьому ще немає спеки, що дозволить туристам відпочивати більш активно. Під час травневих свят пляжний відпочинок на грецьких курортах дуже добре можна поєднати з активною екскурсійною програмою, оглядом пам'яток та пам'яток стародавньої Греції.
На грецьких островах сезон відкривається ще раніше – у квітні. І, якщо туристам хочеться туди десь тепліше, то можна запропонувати вирушити на острови, які знаходяться на півдні країни. Найбільшою популярністю користується відпочинок на наступних грецьких островах: Крит, Родос, Корфу, Кос, а також на півостровах Халкідікі та Пелопоннес.
Однак слід враховувати той факт, що оскільки травневі свята збігаються з відкриттям туристичного сезону в Греції, тури до Греції на початку травня мають великий попит, і їх вартість може сильно зрости.
Арабські Емірати у травні - це чудові сині води Перської затоки, розкішні готелі VIP класу, барвисті квітучі сади в пустелі, а також достаток товарів у бутіках та магазинах. Не можна не відзначити, що Арабські Емірати славляться яскравим сонцем протягом усього року, проте найкращими місяцями для відпочинку в ОАЕ вважається період з жовтня по травень. Саме у травні місяці температура повітря стає найбільш сприятливою, що дозволяє кожному туристу комфортно насолоджуватися відпочинком. Середньостатистична температура повітря в травні в ОАЕ становить +35°C, а вночі може опускатися до позначки +24°C. Вода цього місяця прогрівається до +27°C, що створює ідеальні умови для купання та зайняття водними видами спорту.
Говорячи про вартість відпочинку в ОАЕ у травні місяці, не варто забувати про те, що пік туристичної активності випадає на період з жовтня до травня місяця. Отже, ціни у травні можуть зрости, проте незначно.
Ізраїль
Середина травня - це одна з найкращих пір року в Ізраїлі. Ще немає такої виснажливої спеки, але пляжний сезон вже відкритий. В Ізраїлі, мандрівники мають унікальний шанс відвідати за одну поїздку три моря - Середземне, Червоне та Мертве. На початку травня морська вода вже досить тепла, а лікувальні процедури на Мертвому морі мають помітну дію навіть за короткий час. Прекрасний сервіс та готелі, паломництво до Стіни плачу, численні стародавні церкви та місця, пов'язані з викладеними в Біблії подіями, сяючий купол мечеті Омара – все це Ізраїль!
Квітень та травень – найпопулярніший час для поїздок до цієї країни. І хоча візи для поїздки до Ізраїлю нашим туристам не потрібні, бронювати травневі тури до Ізраїлю слід заздалегідь.
Для багатьох туризм – це хобі. І дуже добре, коли хобі стає улюбленою роботою. Саме тому серед туристичних агенцій така велика конкуренція. Але хороший текст для турагентства допоможе показати Вашу рекламу відпочинку на морі з вигідного боку і міцно зайняти свою нішу на туристичному ринку.
Текст для турагентства: структура
Лід. Інакше називають вступ. Завдання тексту реклами відпочинку та туризму – розкрити «біль». В даному випадку це втома від сірих буднів та різноманітності, бажання нових знайомств та вражень, можливість оновити профіль у соцмережах та підняти свій соціальний статус.
Оффер. Ви заявляєте, що можете запропонувати своєму клієнту. Саме і лаконічно, в 1-2 реченнях. Є? Сміливо викладайте козир у тексті реклами туроператора.
Обробка заперечень. Не всі покупці готові ось так одразу замовити путівку. У них все ще багато питань та заперечень:
- Скільки коштує і чому так дорого?
- Чи безпечно там?
- Які документи потрібні?
- Які умови життя на мене чекають?
- Чим я зможу там зайнятися? Які види розваг є?
- Які місцеві визначні пам'ятки?
- Якими будуть додаткові витрати на місці?
- Чи потрібне знання мови?
- Наскільки там суворі місцеві закони?
- Що мені потрібно обов'язково туди взяти, і що я там можу купити незвичайного?
- На кого я зможу розраховувати у разі непорозумінь
Заклик до дії. Текст без заклику до дії – це як марафонець, який зупинився за 2 метри перед фінішною прямою. Скажіть прямо, ясно та зрозуміло, що Ви хочете від клієнта. Дзвінок? Візит до офісу? Чи його контактні дані?
Приклади текстів рекламних роликів для туристичного агентства
Аудіо- та відеоролики – досить популярний інструмент залучення клієнтів. Основне завдання ролика – міцно засісти в голові клієнта. Запам'ятовуватися має все – мотив, назва, контакти, рима чи відбиття. Не треба гнатися за креативністю. Ефективність – це основний козир тексту для туристів від турагентства! Погляньмо на приклади туристичної реклами:
Приклад тексту реклами турагентства на радіо, хронометраж 15 секунд
Літо в розпалі, настав час відпочивати
Кудись з'їздити, кудись злітати,
Поїздка на море до іншої країни,
ЗБИРАЙЧЕМОДАНИЙ точка РУ
Продає текст реклами туроператора приклад на радіо, хронометраж 30 секунд
Ж: Ще тепліше.
М: Болгарія?
Ж: Треба ще спекотніше!
М: Туніс? Кіпр?
Ж: Гаряче!
М: А, так Вас тури цікавлять! Хоч завтра!
(Диктор) Туристична компанія «Азімут» – ми чудово знаємо, де Ви можете розслабитись цього літа, якщо Ви любите спекотніше! Азімут - напрямок на відпочинок. ТРЦ "РІО" 2 поверх. Тел 555-779.
Приклад тексту для реклами турагентства на радіо (20 секунд)
гарячі тури(луна) гарячі тури… Найкращі тури щодня. Досить мріяти – час відпочивати. Телефонуйте 45-57-57. Турагентство "Лексикон". Торговий дім Петровський, оф. 206.
Текст реклами турагентства на радіо зразок (10 секунд)
Вибирай тури, що горять, разом з «ColourTravel». Популярні курорти: Туреччини, Чорногорії та Єгипту чекають на Вас. Дзвони 712-35-30. «ColourTravel- ближче до сонця!
Приклад реклами відпочинку та туризму на радіо (10 секунд)
Чи горить Кіпр?! Та не Кіпр, а виліт із Варшави від 2 000 000 рублів, Єгипет та Туніс – від 3 000 000. Паркування у Варшаві безкоштовне. Найгарячіші тури на 24travel.by, тел МТС 3-075-075.
Приклад тексту реклами турагентства, що продає, на радіо (20 секунд)
- Ти не повіриш! Знаєш, де я? Біля моря, гуляю шикарним пляжем! Готель – казка! Я щаслива!!!
- Але як?
– Легко! Зайди на сайт турон.рф і вибери гарячий тур онлайн.
– Але ж ти знаєш. Мені зараз відпустка не по кишені.
- Дорога, оформи тур у кредит або на виплат. У центрі Лисьви на Миру, 10-а фірмовий магазин турів, що горять турон.рф - тобі допоможуть вибрати тур, готель ще й знижку зроблять! Пиши номер 33-063. Всі. Чекаю тебе на блакитному березі, а я засмагати...
Зразок рекламного тексту для турагентства на радіо (25 секунд)
(Мотив Fly Project – La Musica Suena)
Весь світ у моїх руках
Запитайте мене як.
Гарячі путівки вмію вибирати.
Я буду відпочивати,
Мріяти та засмагати,
Гарячі путівки допоможуть підібрати.
Відпочивати буде доступно,
Якщо знаєш де знайти.
Купи гарячі путівки,
І щасливого шляху.
(Диктор) Туроператор "Комета-Тур" тел. – – –
Текст реклами турагентства на радіо 30 секунд
Туреччина, Греція, Мальдіви, Іспанія, Італія, Таїланд, Мексика, Єгипет, острів Балі, Куба, Домінікана, Сейшели та Маврикій – всі тури на skidki-online.ru, Тиждень відпочинку від 7 000 рублів! Замовлення в офісах, на сайті skidki-online.ruта за телефоном 495-740-55. Гіпермаркет турів skidki-online.ru- Просто, вигідно і зручно!
Замовити текст для турагентства у копірайтера
Інструкція
Найпростіший спосіб залучення клієнтів – «сарафанне радіо». Відкриваючи, повідомте про неї знайомим. Якщо клієнти залишаться задоволені, вони порекомендують друзям, оскільки люди роками користуються послугами одних і тих же туристичних фірм. За кілька років ви сформуєте групу постійних клієнтів.
Створіть групи у соціальних мережах та блоги, в яких будуть вивішені цікаві та вигідні пропозиції. Залучайте користувачів, яким цікавий. Це можна побачити у їхніх списках інтересів. Важливо, щоб хтось постійно, майже 24 години на добу, переглядав ці групи та блоги, відповідав на коментарі, давав консультації, запрошував нових клієнтів. Аналізуйте їхні запити, адже це може дати їжу для роздумів над новими способами залучення клієнтів. Деякі турфірми пропонують великі знижки. Чи варто ставати однією з таких фірм? Ідіть іншим шляхом: проінформуйте, що у вас нові цікаві маршрути для екскурсійних турів. Клієнти думають, що пропозиції турфірм різняться головним чином за ціною, а не за змістом. Доведіть, що це негаразд.
Попрацюйте над назвою турфірми. Не всі надають неймінгу великого значення, проте назва працює над вашим іміджем цілодобово. Деякі турфірми названі надто банально. Як правило, це щось з приставкою тур. Якщо ви створите яскраву назву, що запам'ятовується, це вже дасть вам перевагу.
Привабливість турфірми для клієнтів іноді залежить від її розташування. До неї має бути зручно під'їхати як на особистому, так і на громадському транспорті. Якщо турфірма знаходиться у дворах, намалюйте стрілки на асфальті або повісьте вказівники на довколишні будинки, щоб вас можна було легко побачити. Це стосується і фірм, які відкриваються в спальних районах. Не бійтеся розташовувати турфірму там, де у неї є конкуренти: специфіка вибору людьми туру така, що вони зазвичай відвідують щонайменше 2-3 компанії, щоб визначитися з вибором подорожі. Добре, якщо ваша фірма буде в оточенні подібних до себе.
Інструкція
Активно взаємодійте із засобами масової інформації: виступайте в якості експерта або пропонуйте до публікації свої релізи щодо тенденцій розвитку. В опублікованих матеріалах обов'язково стоятиме посилання на вашу компанію.
Відео на тему
Джерела:
- цільова аудиторія турфірми
Кількість турагентств сьогодні настільки велика, що виникає резонне питання: чи подібні компанії знаходять достатню кількість клієнтів? На жаль, велика кількість туристичних фірм закривається протягом першого року роботи. Адже залучити клієнтів стає дедалі складніше.
Вам знадобиться
- - Інтернет.
Інструкція
Створіть унікальну пропозицію, яка вигідно відрізнятиме вас від конкурентів. Незважаючи на перенасиченість ринку туристичних послуг, ви завжди зможете вузьку нішу, яка ще не зайнята. Події, еко-туризм, поїздки на чемпіонати та концерти суперзірок - варіантів привернути увагу до своїх послуг дуже багато. Вочевидь, винайти щось принципово нове у цій дуже складно. У такому разі постарайтеся робити те, що і все, але трохи інакше.
Виробіть корпоративну культуру спілкування із клієнтами. В даному випадку не йдеться про елементарну ввічливість і бездоганний сервіс, які, безсумнівно, також важливі. Продумайте технічну організацію роботи з потенційними споживачами послуг. У це входить оперативність дзвінка, якісні телефонні консультації, швидкість вибору турів. Дуже часто клієнти відсіваються ще на первинному етапі лише тому, що менеджери змушують їх довго чекати на лінії або не передзвонюють вчасно. Виключіть такі недоробки.
Підвищуйте довіру до вашої компанії. Як правило, потенційний турист вибирає ту компанію, яка давно працює на ринку. Зрозуміло, новостворене турагентство може виглядати підозрілим через почастішання скандалів з численними фірмами-одноденками. Якщо ваша компанія працює нещодавно, активно створюйте їй позитивну репутацію. Використовуйте зв'язки з громадськістю, благодійні заходи, тематичні інтернет-форуми та блоги.
Розробте програму лояльності клієнтів. Кожен мандрівник повинен залишитися на 100% задоволеним сервісом. Намагайтеся передбачити всі потреби клієнта, попередити про можливі складнощі, нагадати про дату вильоту, а після повернення обов'язково поцікавитися враженнями. Саме в такому разі він розповість про вас своїм знайомим та порекомендує як надійну компанію.
Корисна порада
Розробте програму знижок постійним клієнтам. Особливо це актуально для пакетних турів, у яких ціна в різних агенціях однакова.
Новачки та професіонали в турбізнесі постійно шукають нові шляхи просування своєї справи. Вони, як правило, користуються інтернетом, своїми контактами та використовують ще інші креативні методи. Отже, що робити, щоб успішно розкрутити турагенство?
Чітко позначте свою цільову аудиторію. Майте чітке уявлення про те, на який клас людей спрямована ваша турфірма. Від цього й буде залежати ваш успіх. Якщо, скажімо, ваша фірма знаходиться в спальному районі, то вашою цільовою аудиторією будуть сім'ї, які хочуть відпочити на . Використовуйте, переважно, механізм локального маркетингу, тобто. працюйте з тими людьми, які знаходяться поряд.
Вивчіть досконально роботу ваших найближчих конкурентів. Обов'язково розвідайте роботу фірм, які знаходяться неподалік вашого офісу або в одному районі. Поцікавтеся у третіх осіб, чому клієнти йдуть саме до цієї агенції, в чому їхня перевага над вами. Після цього попрацюйте над недоліками у своїй організації та запропонуйте своїм клієнтам вигідніші умови. Відрізняйтесь від інших, приносьте щось нове.
Зверніть увагу
Спілкування з туристом з допомогою знань психології продажів має бути основний мети: бізнес- понад усе. Якщо клієнт прийшов у ваш офіс, то потрібно використовувати це таким чином, щоб він не пішов від Вас без покупки.
Перший етап спілкування має бути завдання успішного знайомства. Уявіть себе і дізнайтеся ім'я вашого потенційного клієнта. Розташуйте туриста до себе. Поки турист освоюється в новій, незвичній для нього обстановці, запропонуйте йому чай чи каву. Розпитайте його, як він знайшов вас і чи спілкувалися ви раніше. Постарайтеся максимально тактовно дізнатися сімейний статус, освіту та соціальне становище клієнта, можливо вам це знадобиться. Тримайте напоготові авторучку та аркуш паперу, записуйте що необхідно, щоб не перепитувати.
Після проходження першого етапу можете починати опитування того, що шукає клієнт і які запити у нього як туриста. Під час спілкування торкніться почуттів туриста, спрямованих на його любов до себе:
«Нам не так часто доводиться відпочивати, чи не так? Можна собі дозволити хоча б раз на рік розслабитися і бути відпочинком... Не варто собі ні в чому відмовляти... Побалуйте себе... Ви цього варті...»
Вибирайте барвисті слова і вирази, використовуєте епітети, що запам'ятовуються, малюйте яскраві картини і образи.
Наприклад, описати відвідування Праги ви можете так: «Варто лише раз побачити її старовинну архітектуру, черепичні дахи, полум'яну готику соборів, почути м'яку співочу мову, посидіти в льоху за кухлем пива, і ви - у полоні. Стародавні замки, знамениті курорти, квітучі парки та музичні фонтани - все це також Чехія...»
Або, наприклад, розповідаючи про Мальдів: «Це воістину райський куточок для відпочинку на лоні тропічної природи. Тут є все для спокійного, розслаблюючого відпочинку, сама атмосфера курорту сприяє любові. Тут можна пірнати з маскою, помилуватися воістину чудовим підводним світом, зайнятися дайвінгом, водними лижами, рибалкою, покататися на яхті на безлюдні острови і влаштувати там пікнік...»
Розкажіть цікаві випадки з ваших власних поїздок або з ваших клієнтів.
Ви повинні пробудити у туриста бажання володіти та насолоджуватися всім цим.
Зіграйте на різниці цін на ті самі пропозиції, зацікавивши туриста привабливою вартістю.
Заохочуйте до позитивних емоцій туриста.
Як підібрати клієнту тур
Отже, ви продемонстрували туристу ваші можливості та ваші переваги, ви зацікавили його, включили його уяву, занурили в атмосферу подорожі та відпочинку, розпалили у ньому бажання. Тепер він готовий до подорожі. Вам залишається підібрати тур та оформити покупку. Подальші рекомендації наводимо для пошукової системи ТУРИ.ру. Це може бути будь-яка пошукова система, принцип той самий.
З багатьох турів, представлених у системі ТУРИ.ру, вам необхідно вибрати той єдиний, який повністю влаштує туриста. Щоб після поїздки клієнт залишився задоволеним та почав користуватися вашими послугами надалі.
Ви повинні дати туристу те, що він хоче, але зорієнтувати його вибір у правильному напрямку. Ваша мета – щоб мандрівник придбав у вас тур, залишився задоволений своєю поїздкою та став вашим постійним клієнтом
При підборі туру ви використовуєте наступні рубрики системи ТУРИ.ру: «Пошук туру», «Гарячі квитки», «Гарячі квитки», «Гарантовані тури та готелі», «Мінімальні ціни», «Терміново», «Сьогодні у продажу». Залежно від потреб туриста ви шукаєте тур в одній із цих рубрик або одночасно в декількох.
На що слід звернути увагу при доборі туру
Вибір програми туру.Якщо йдеться про екскурсійну поїздку, то, підбираючи тур, ви повинні разом із клієнтом вибрати програму, яка буде йому найцікавішою. У всіх екскурсійних та автобусних турах, розміщених у системі ТУРИ.ру, є докладний опис програм, часто з фотографіями відвідуваних міст та визначних пам'яток.
Вибір готелю.Якщо мова йде про тур на відпочинок, ви повинні дуже уважно поставитися до вибору, готелю, тому що клієнт має проводити там практично весь свій час і від якості сервісу та послуг готелю залежатиме загальне враження про відпочинок. Ви повинні підібрати готель із пристойним рівнем сервісу, за який вам потім не буде соромно.
В системі ТУРИ.ру крім фотогалерей готелів є також опис їх послуг, взяті з офіційних джерел. Вже кілька років існує можливість для туристів і професіоналів залишати свої відгуки, наприклад, відгуки на готелі Єгипту. Ознайомтеся з клієнтом з описом послуг та відгуками по вибраному готелю і вирішіть, чи варто до нього їхати. Якщо турист наполягає на відпочинку в готелі з не дуже хорошими відгуками, але дуже низькою ціною, то в цьому випадку всі ризики за невдалий відпочинок він бере на себе і не матиме права пред'являти вам будь-які претензії. Але якщо за своїм незнанням чи недоглядом ви не попередили туриста про якість відпочинку в готелі, який ви рекомендували, то всі проблеми ляжуть на вас. Турист розцінюватиме це як ваш непрофесіоналізм і, в кращому разі, більше не звернеться до вас за підбором туру, а в гіршому – висуне вам позов за зіпсований відпочинок. Поставтеся з увагою до цього та постарайтеся підібрати туристові готель, в якому його відпочинок буде приємним та незабутнім, і ви придбаєте в його обличчі постійного вдячного клієнта.
Вибір ціни.Як правило, на кожен готель представлений в системі ТУРИ.ру, ви можете побачити різні ціни. Насамперед це стосується масових напрямів відпочинку, де з одними й тими самими готелями працюють різні туроператори. Наприклад, різниця у вартості тижневого туру до Єгипту з проживанням у конкретному готелі категорії 5* може становити $600 на особу і навіть більше. За інших рівних умов це тільки від туроператора.
Чим відрізняються тури різних туроператорів?
Готель та послуги в ньому будуть абсолютно ідентичні незалежно від того, який туроператор організує програму. Але в різних операторів туристів обслуговують різні компанії, що приймають, тому якість зустрічі-проводів, трансферів і роботи можуть відрізнятися. Хоча в турах на відпочинок найчастіше це не так суттєво. Набагато важливіше, якщо туроператор, у якого ви замовили тур, погано підтверджує готелі або, що ще гірше, має звичку міняти їх по приїзді туриста на відпочинок.
Щоб не потрапити в неприємну ситуацію, при виборі компанії використовуйте свій особистий досвід та рубрику «Відгуки про туроператорів», де агентства діляться нюансами роботи з кожною з турфірм, оцінюючи їхню діяльність, описуючи їхні переваги та недоліки. Намагайтеся купувати тури тільки у туроператорів, які відповідають за свої дії та гарантують якісний відпочинок та розміщення у вибраному готелі. Цим ви вбережете себе та клієнта від зайвих проблем і не станете заручником ситуації.
Враховуйте це при виборі туру та рекомендуйте своєму туристу лише програми надійних туроператорів, нехай навіть їхня вартість при цьому буде трохи вищою. Якщо турист наполягатиме на турі з мінімальною ціною, але в не надто надійного туроператора, поясніть йому все і попросіть написати розписку, що у разі виникнення будь-яких проблем всю відповідальність він бере на себе. Зазвичай після таких пропозицій турист вважає за краще вибрати те, що ви йому радите.
Підбираючи тур, навчитеся брати до уваги всі складові поїздки та знаходити їхнє оптимальне поєднання.
Ваше завдання – підібрати клієнту тур з оптимальним поєднанням наступних складових: програми, готелю, туроператора, вартості.
Як продати тур. Підведення туриста до покупки
Успіх продажу залежатиме від того, наскільки вміло ви зможете підготувати туриста та підштовхнути його до ухвалення остаточного рішення – оформлення туру.
Ви вже багато зробили, і тепер вам потрібно поставити останню точку – продати клієнту обраний тур. Турист не повинен піти без покупки. Йому мало все показати, його потрібно красиво підвести до покупки, інакше він піде думати і, можливо, назавжди. Вийде так: ви його підготували, а менеджер сусіднього агентства доробить роботу за вас - оформить вашого туриста, і всі ваші праці пропадуть задарма. Туриста потрібно підштовхнути до ухвалення рішення, вивести його зі стану нерішучості та невизначеності, створити установку на негайну дію. Зробити це можна такими способами:
Установка для придбання.Ви даєте туристу установку на покупку туру, складаючи свою фразу із двох частин. У першій закладено заклик до дії (вимовляється впевнено), а друга звернена до емоцій і вимовляється повільно та розмірено, залучає та заворожує.
"Візьміть цей тур, і ви дійсно отримаєте масу задоволення від відпочинку на цьому чудовому курорті".
"Оформимо документи, і зможете спокійно збирати валізи і готуватися до цієї захоплюючої поїздки".
Пастка для свідомості.Створюється свого роду пастка для свідомості, що пов'язує реальність сьогодення з однією з подій майбутнього, в якому закладено бажану дію.
«Щойно я вам покажу, ви виберіть те, що вам найбільше підходить».
«Щойно я уточню наявність туру, ми зможемо відразу ж оформити всі документи».
Необхідність ухвалення термінового рішення.Вкажіть туристу на наслідки можливої бездіяльності та підведіть його до необхідності ухвалення термінового рішення.
Зараз високий сезон та тури розкуповуються практично миттєво.
- До цієї бази даних підключено понад 2 тисячі агентств по всій Росії, і кожне з них бронює тури для своїх клієнтів... Якщо хтось вибрав цей же тур, то нам з вами потрібно встигнути забронювати раніше...
- Дивіться, ще вранці був тур за $340, а зараз його вже продано. Поки ми з вами говоримо, і це може піти...
- Цей готель має підвищений попит, та й ціна приваблива. Такі гарні тури йдуть насамперед...
- Якщо ми зараз не забронюємо для вас цей тур, то завтра його вже не може бути і всі пошуки нам доведеться починати спочатку.
Як продовження ви ставите туристу уточнююче питання, за допомогою якого перевіряєте, чи готовий він до покупки:
Якщо ви готові бронювати, то я зараз уточню наявність місць...
- У вас паспорти з собою?
Ілюзія вибору
Туристу надається на вибір два варіанти, причому обидва вас влаштовують. Ви говорите так, ніби турист уже згоден купити тур.
«Так який готель замовлятимемо - цей чи той?»
«Так яке харчування будемо брати - «напівпансіон» або «все включено»?»
«На якому вигляді номера зупинимося – стандартному чи з видом на море?»
«Ви оплачуватимете повністю або вносити передоплату?»
Увага!Всі рекомендації та тексти, наведені вище, є орієнтовними. Вони повинні застосовуватись та використовуватися залежно від ситуації. Вам необхідно підлаштувати їх під себе, навчитися користуватися цим так, щоб все виглядало органічно та сприймалося натурально. Освоюйте, набувайте необхідних навичок, експериментуйте та вибудовуйте дієві моделі поведінки. Якщо така поведінка приноситиме свої результати, значить ви все робите правильно!
